El farmacéutico desconoce el potencial de esta gama de productos que, bien gestionados, pueden representar entre el 3 y el 8 por ciento del total de las ventas de la botica y ayudan a fidelizar al cliente.
La ortopedia está poco explotada en la oficina de farmacia, «pero se va abriendo camino por la demanda que genera el envejecimiento de la población y la mayor esperanza de vida», explica Rafael López Guzmán, gerente de Ortopedia Central, que pertenece al Grupo Cofares desde 2016. Esta línea de negocio, según este experto, «puede suponer el 3 por ciento de los ingresos de una farmacia generalista y el 8 por ciento de las ventas anuales de una botica especializada en estos productos». En su opinión, los farmacéuticos deberían apostar más por esta categoría, que otorga un valor incalculable al conjunto de la farmacia: «Tiene sinergias con otros artículos porque permite hacer un seguimiento del tratamiento del paciente, tanto farmacológico como ortopédico. Además, proporciona una respuesta integral, de manera que es casi imposible obtener un mejor servicio y fidelización», asegura.
Los productos de ortopedia suelen dejar márgenes muy altos, que van del 40 al 50 por ciento en la mayoría de los casos, «de manera que deberían ser protagonistas destacados dentro de la rentabilidad de la farmacia», dice Doriane Delaurens, farmacéutica del equipo de Consultoría de Concep. Los expertos consultados por CF reiteran que no hace falta dedicar grandes sumas a esta categoría: «Con un espacio de 9 metros cuadrados y una inversión de 2.800 euros se puede tener bien representada esta categoría», afirma Ascensión López Mira, licenciada en Farmacia y jefa del departamento de Gestión de Farmacias de J&D Consulting.
Lo que se ve es lo que se vende, por lo tanto es imprescindible tener en un frontal o cabecera todos estos productos para que el público sepa que en nuestra farmacia pueden conseguir artículos de ortopedia. Desde un punto de vista visual, Carlos Aires, fundador de Marketing-Jazz, reconoce que «falta orden en estas secciones, ya que lo habitual es que no se diseñen soportes adecuados para objetos grandes, y en ocasiones encuentras sillas de ruedas arrinconadas o plegadas». Para este experto en diseño de farmacias, el soporte del producto no es un elemento baladí, sino una herramienta necesaria que transmite los valores de la marca. También recomienda hacer una selección de productos y unificarlos en una misma zona para no despistar al cliente. En este aspecto, Marta García-Urgelés, asesora comercial de Gómez Córdoba, recuerda que visualmente estos productos no son de los más atractivos en la farmacia y que, además, necesitan mucho espacio. «Ambas razones les llevan lejos de la vista de los clientes, pero tenerlos contribuye a que la botica no pierda su imagen de establecimiento sanitario».
Para ello, también es necesario tener personal formado, la falta de formación en ortopedia impide que se gestione bien la categoría. Por último, el surtido debe ser adecuado a la demanda, para ello hay que estudiar la zona en la que está situada la botica y comprobar cual es el público habitual, de esta forma, sabremos que es lo que más vende y necesitan los pacientes.
Fuente: Correo Farmacéutico